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陕西网推广千牛帮，陕西网推广合作定义和分析什么是B端产品。在说B端产品之前，我们先来看看上图。在谈到B端产品的时候，我们一般会拿出C端产品进行对比，这样可以清楚的看到B端产品和C端产品背后的关键是什么，引发我们去思考这些不同的关键词代表了什么。

我们在企业里讲商户，所有的企业和商户其实都是在讲商业的本质，围绕商业的本质看覆盖哪些用户群体，做理性的分析和逻辑的推导，然后看这些商业模式最终是如何实现这个盈利目标的，然后我们的营收模式是什么样子的。

从C端来看，我们直接服务的对象是用户。在所有用户的诉求中，我们会看到他们其实是个体，他们会有一些消费，或者一些需要满足的需求。在这方面，用户相对是个体，个体本身也比较感性，有非常强烈的体验诉求。然后，为了满足这些需求，我们会不断探索人性，我们需要做一些创新或者美好的东西，然后满足用户的这些需求。

对于C端的产品，大家第一时间就能看到，因为它只是对应了一个用户的诉求，而这个用户很多时候其实是一个个体消费者，所以大家能直接感受到，如果是C端的产品，每一个个体都可能是他的需求方。

大家都可以过来指出你做的不对，看起来你满足不了用户的需求，所以才会有很多所谓的用户需求，用户这个概念的门槛比较低，因为其中一个个人消费者可能是潜在的消费者，他可以过来说你的产品怎么样。

但就B端产品而言，B端产品的关键核心是业务核心。商业的核心往往是我们所有人第一时间不会看到的，它所服务的领域会相对幕后。所以我们经常说做B端产品经理，其实有点像幕后英雄，包括他服务的群体可能也是相对商业的个体，所以他的门槛很自然。

在这个业务领域，在这个业务群中，如果你代表一个角色，你可能在这个事情上更有发言权，所以C端的范围更广，门槛相对更低，B端产品经理的范围没有那么广，相对来说，它的门槛会更高，因为他自己的深度会有天然的要求，需要思考和判断你整个业务背后的一些核心环节，他才能做B端的产品。这是两个。

为什么会有这样的差别？本质上，两者的定位和服务范围是不同的。我们实际上可以在这里抽象出区别。B端的B是业务，业务是企业和商事体的概念。其核心是以盈利为目标。它将需要利用许多生产要素，例如，通过对这些生产要素的生产和加工，来生产商品或服务，然后根据这些商品或服务的销售最终获得一个有利可图的结果。

最终用户角色，实际上是法人或社会经济组织。它本身是一个商事主体的概念，而不是自然人。我们服务的是一个社会组织、法人、企业、公司等一个对象，所以这是End-B的核心服务领域。

C结尾的C的核心其实是消费者，其实是个人消费者。为了达到个人消费的目的，他会花钱或者花时间去购买，或者通过互联网所谓的免费模式来获得这种产品和服务。一般实际上是个人角色，所以他/她倾向于自然人。这是两者的核心区别。

在了解了B端和C端的核心区别之后，我们还可以看看常见的B端产品，比如阿里云、Meicai.、牛倩、OA系统、ERM系统、美团商家版、crm系统、钉钉、业务后台管理系统、Bi系统、企业微信、金蝶、用友、冠易云、企业销售CRM、钉钉智慧教育、医疗目标任务管理系统。

，让我们看看Qianniu.。牛倩其实就是一个淘宝系统，所有淘宝卖家都在用。它是淘宝平台运营的商业生态圈，帮助卖家做自己的淘宝商业管理平台，所以它把自己定义为一站式商业管理平台。

所以它的核心能力在某些抽象上被称为一站式全链路工作台。其实它的实际能力就是你帮他管理整个业务，也就是所谓的商业媒体的入口。在这里，就是如何帮助它提升运营能力和能力水平以及全方位的服务能力。我理解除了自身平台的运营能力之外，还应该争取到很多这个开放平台，让ISV的一些能力可以接入。所以，这是他给自己的一个定义。

我们可以理解，牛倩不是一个单独的品牌，它是在淘宝的体系中。如果你，一个卖家，想在淘宝上做生意，如何引导客户经营和管理自己的生意？你如何在淘宝的平台上管理客户的业务流程？用户可能需要我们做什么？能为用户做哪些规范和引导？所以这被称为牛倩的一站式商务平台。

那我们来看看卖易。卖易，无论是PC端还是客户端，都有一个比较核心的能力，就是卖易crm为企业管理运营自己的客户。延伸的话会有一些比如营销能力，客户服务能力，还有一些数据分析项目盈利能力或者Paas能力，所以他把自己定位为移动CRM，重塑企业和客户的链接。

它提供的是一种企业连接客户的能力，它提供的是能力，并没有直接帮助用户说我可以直接跟你拉一个场，把客户拉进来然后引导到你这里来。他没有这么做，所以他提供的是，你想做生意，需要什么样的能力？我把这种能力给了你，于是我开始发现，唉，这似乎和牛倩有关。

我们再看有赞，像有有赞，它提供的是叫做各行业商业服务的SaaS公司，他会聚焦一些自己的产品，包括不同的行业，针对这个行业会有一些打造出来的商业解决方案可以直接选择，或者说直接针对一些大客户有一些解决方案，的话，他也会有一些其他的比如说针对一些特殊的场景，例如像分佣、分销、广告投放等，可能还会有一些其他定制的服务或者说有些开店的服务，所以会发现说有赞它给自己的定位。

里面有个关键词，我觉得非常关键，就是帮助每一位商家私有化顾客资产，这里我们也会发现说跟刚刚的销售易有点类似，主要是是它提供的是一种商业的服务能力是赋能给商户，不是直接去帮商户去做引流的动作，它是帮助商户做生意，主要是是帮助商户把自己所有的私有顾客怎么来做管理，怎么去做生意的拓展，所以他核心在做的其实是私域的管理，这是有赞。

再看钉钉，钉钉自己的定位不是叫做我来帮你做生意，它切入一个视角——移动办公、协同办公，从企业管理诉求入手。企业管理诉求是基于整个组织管理协同办公的管理会议作为切入点，帮助很多大中小企业接入数字化的工作方式，所以好像看起来是一个纬度切进来的。

尤其是在疫情期间，大家基于企业办公的方式发生了一些变化，能使得在家办公的事情相对来讲是更可行，如果没有微信没有钉钉，那我们今天再去做很多所谓的在家办公软件，再去做很多协同联动，然后去做在线审批和沟通的功能可能就无法落地，所以它看起来感觉跟前面的又不太一样，他可能不是直接跟企业讲怎么来做生意，怎么来做生产，不是从这个场景切进来，而是从一个角度切入，是所有企业都会涉及到企业组织管理的，是从企业服务、企业管理的这个视角切进来的。

然后支付宝，支付宝叫做第三方的支付平台，提供的是支付的解决方案。第一很多企业其实都会涉及支付的诉求，第二它可能离生意又近了一步，因为他的支付场景会直接覆盖到消费者的场景，所以会延伸出一些跟营销跟会员跟管理的一些能力赋能给了商户，做生意不仅仅是收钱，也涉及到了如何做营销做会员体系相关的一些能力。

以上我们聊了千年、聊了销售易、聊了有赞、聊了支付宝、聊了钉钉，能看到它们的一些共同点，也能看见差异，所以我们来看看有哪些b端产品的类型以及尝试着给一个不一样的定位。

把我们刚刚梳理的特征去做一些和抽象

这里我们来做下解读

，我们所有的B端的产品在去落地的过程当中，有一个关键点是我们核心服务的这个领域，是以业务发展、商业模式为主要承载的落地。它核心的服务对象就是我们刚说的以企业和经济组织以及在这个过程里面可能会涉及到各个相关的商业角色为核心的服务对象。

我们刚刚通过一系列的产品明确了服务范围、明确服务的对象我们到底能提供哪些能力（能力包括业务管理的能力、业务生产能力、还有服务支撑的能力），所以这些能力里面是我们核心能够提供的是所谓的b端服务的领域用以达成企业的商业目标，达成他盈利的目标等等，所以我觉得这是我们的b端产品核心的这个领域的定位。

然后直接面向商业组织的多个角色，包括我们刚刚讲的其实我们的商业组织它是一个非自然人的一个概念，我们真正支撑到这个业务的过程当中，一方面的话我们是需要去支撑企业跟经营组织的很多领域和他需要经济组织达成的一个重要的目标，它所需要服务的企业的范畴。

但除了这个之外的话，我们的系统其实还是要去给的人用的，所以在给人用的过程当中我们会涉及到整个商业组织当中的人，比如说老板，比如说是财务系统的话，会有财务系统的人员，如果是销售crm系统的话会有销售的管理者、销售策略制定的运营人员、具体的一线销售的人员，其实我们会发现说一套系统它会覆盖到多个的实际的人的角色，这种人的角色不同，所需要的这种能力其实也有差异，那我们支撑的这些核心的业务领域的话就是一系列的企业生产和企业管理的执行能力。

所以大家可以看到比如说钉钉，我们可能服务的是企业管理当中具有通用和普适性的所有的组织管理和协同办公的能力，那比如说今天的销售crm，可能是我们在所有企业去管理他的客户的过程中需要的一系列基于销售crm能力，然后不管是餐饮还是美容美发我们都会涉及到门店的管理和门店的生意经营，那我们就会看到说有一系列的基于门店层面上面saas的能力来去做下沉，它服务的是业务的生产和业务管理相关的能力，如果是ERP我们可能就完全到一个传统的制造行业当中，它所有的生产链路相关的业务支撑。

所以我们会发现在不同的领域当中，不同的B端的产品经理从不同纬度里面去切入的时候，它所产生的价值和它所服务的重点领域和相关的人群其实会不同的，它们的核心目标其实都是一样，一个公司的定位不是他把所有的B端领域都做一遍，他一般会切入一些点，明确B端这个产品定位的概念。

我们也看到说不同的b端产品会有不同的差异，这些差异性上面的我们也尝试去做一些归类，然后抽象出来几种类型来去解释他为什么会有不同的这种差异性，我尝试给了三种类型。

那我们来一一去解释这三种类型，它们的不同特征和它们具有的代表性。

（1）业务特征

（2）业务系统

（3）代表产品

淘宝千牛、京东商家后台、各平台的内部自建业务系统。

第一个的话就是业务特征，最具代表性的就是要么是一个自有平台型的有一些交易的模式，有完整的交易闭环，它能够去做一些撮合。

比如说淘宝，淘宝相当于说它自己搭了一个交易的场子，在这个场里面他自己把用户拉到这个淘宝平台上，然后它基于这个平台上面，他让商户也入驻进来，在场子的管理和场的经营的过程当中。

它实际上就是一个业务本身的一个参与者，来去调控说针对不同的商户、针对所有的用户我怎么去做管理和运营，然后我这个场子又如何去搭建如何去做升级搭建，怎么去把用户的需求跟商户的供给匹配起来，然后我这个场还有没有其他的生态延伸和扩展，实际上他自己本身就是在整个业务当中的一个角色，这就是淘宝。

如果是京东的话，京东可能它在自有的业务当中，它不仅仅是搭个场子把一些商户入驻进来，它自己本身也是一个供应商，那它针对它自己除了在平台上面的经营生产之外，它还会涉及到从自己内部的生产管理，比如说仓储物流配送采购供应商，这一部分的话就更偏线下供应链整体的管理能力，所以在这里面它可能就是一个更强的不仅仅是搭个场子的人，它自己本身就是一个供应商，它自己在做生产和经营管理的动作。

包括小米，小米他自己非常强的供应链的属性，所以很多时候他就不仅仅声称说它提供一种服务和能力，它自己本身就决定了这个业务到底怎么来玩，这个场子怎么来搭和这里面的一些规则，所以它业务特征有相对来讲比较完整的一个闭环的能力，然后它为了支撑业务完成、管理落地。

这些平台大部分的情况都是自主研发业务系统，比较少是直接去引入第三方系统，比如说买一些市面上的一些SaaS软件即为我所用，或者说也有一些的可能直接去做一些个性化定制，这些定制的能力其实比较难的地方是在于可能没有办法百分百来去支撑到业务，因为这里的所有业务系统是需要对自身的业务有非常强的理解能力，所以这部分的话可能是一个第三方外部的系统不一定能直接满足它的需求， 所以一般情况下你自己搭了一个大的平台，一个常态基本上都是自己研发的业务系统。

然后这里具体的业务系统具有代表性的一个就是对外的商户端，除了商户端有可能你会有一些其他的一些端，因为你是面向一个toB的商业角色，在这个生意场中可能他的所有的合作方，商业体的对象不仅仅是一个商户，可能有些其他别的，比如说一些服务商的入驻，如果我站在服务商SV的这些角色也是需要有一个专门化，可能这个系统对这个生态当中他其实也是一个toB的一个端。

对内的话，一般情况就会有它的运营端、销售端还有一些管理端，所以针对运营，给了运营的一系列的管理的能力，针对销售的话，给到销售去做一些执行销售crm那套能力或者说给了管理者的一些数据报表管理跟踪的一些能力，实际上就是在对内的业务系统当中呈现出来，它核心的所有的目标都是围绕整个业务到底怎么来做自主的管理。

代表性的产品有比如说淘宝千牛京东商家后台以及各个业务当中的后台商户端业务端或者说其他的一些给到内部运营使用的各种业务系统，具有代表性的这些产品的属性的话就是非常强的业务管理的能力，然后强管控和强运营的能力，所以这是直接参与生产管理的特征。

（1）业务特征

（2）业务系统

市场的各种saas服务、Paas服务等。

（3）代表产品

有赞、微盟、销售易等。

什么叫做提供商业服务？我们看看业务特征，它核心面对的服务对象其实就是直接面向的企业或者商户，他不是直接面向消费者去搭一个场子，我们刚刚讲了淘宝的场子，场子其实就是公域私域运营的概念。

他自己搭了个场子，所以他在公域运营里其实是有流量，然后它基于那个场子本身是有非常强的管理和运营，像我们提供所谓的商业的服务能力的话，它实际上是自己没有搭场子，它主要是赋能，提供所谓的一系列商业服务的能力，帮助商户的核心是在他私域的生意成长为主而不是直接帮他搭公域的场子，然后帮他引流，直接在公域的场景中玩，所以他们更多偏向的就是面对的就是一个b端的商户，也会有人有提到说我在去做的时候，我到最终产生的这种能力比如说营销能力或者搭建了一个门店的小程序之类的能力，我最终不是还是面向c端吗？

对公司来讲它提供的核心能力不是直接面向c端的，他只是通过为了帮客户去服务好c端，然后我需要有一些针对c端的解决方案的能力，所以我才会涉及到c端，而不是我直接面向c端去帮他去做运营、做管理，所以其实这个视角还是不同的，这里面的话一定要切换视角，他不是直接去做c端的运营，而是提供能力让他怎么样去服务好c端，所以这是不同的业务特征。

业务系统里面的话就是像我们刚刚提到比如saas的很多代表性的能力实际上都是提供的都是一些直接服务的能力，然后包括除了比如有赞微盟可能还会有一些其他的一些企业服务相关的能力，比如说跟财务相关的可能会出现出来财务相关的能力，然后跟hr相关的会有一些人才管理的SaaS服务能力。

只是他们切入的场子会不太一样，就是说有些可能直接到跟门店本身的生意经营相关的，还有一些可能不是跟生意经营相关，而是跟企业当中的一些具有特殊性的一些企业的管理或者说企业服务相关的一些能力，自己本身的话，还是以提供商业服务为主可能会打包一些比如说如何引导他帮他管得更好的这种能力，他自己本身的服务的载体，其实还是以较多以提供商业服务为主，而不是直接帮他去做管理，所以这里的特征就是服务提供而非管控生产和经营，也就是我们实际上还是把我们提供的服务能力卖给它而不是说通过我帮他去管理然后经营然后直接去从中去获得利益的分成，所以服务提供者他核心的是是通过构建服务的能力为自己这个业务成长的基础。

（1）业务特征

（2）业务系统

企业管理、支付服务、通用商业服务等。

（3）代表产品

支付宝、钉钉、微信支付、阿里云等。

商业的基础建设服务有一些特征，第一个的话一般他提供的是具有通用的特征且具有一定的突破和创新的产品和服务，然后第二个的话是他构建的是一种基础能力，这种基础能力上面会延伸出来比较多使得原来不可能的事情变得可能，使得这种创新的基础能力改变原来的一些业务生产和管理的能力。

所以这是一种差异性，这种差异性本身是具有一定的突破和重构，有可能会颠覆一些原有的传统业务的基础，然后相对而言它的业务属性会弱一点（比如说企业的一些管理相关的能力，然后支付的服务或者说通用的一些商业的服务，这里的话都比较偏，就是叫做它具有一定的通用性）然后大家可能都会面临这样的问题，然后基于这种服务本身的话会抽象出来一层核心的能力，那他提供的其实是一系列的解决方案而且对现有的模式会有比较大的冲击。

代表的产品像刚刚提到有支付宝钉钉微信支付阿里云，可能这些都是相当来讲偏向于整个行业演进的过程当中的一些基石性的产品，这些基石出现可能会使得我们现在很多传统已有的业务会发生一些变化，所以这些本身他的变化不是从生意上面直接发生的变化，而是在底层上面构建的东西可能会发生变化，这是一个差异的地方。

而这种演进的路径的话，一般情况下比较多的可能性是从大厂的诉求里面直接孵化出来。例如当初支付宝核心要解决的就是在线交易的过程当中我如何实现真正的在线交易，比如说我的货和钱在不是当面交易的，在这个过程中如何来实现资金的流转和货物的流转安全问题， 所以支付宝才衍生出来。

在演进的过程当中会发现说支付宝其实慢慢逐渐孵化出来，现已扩展到整个外部的生态，包括他自己做淘宝的业务体系，因为它自己本身的基础所覆盖到的用户和商户的基数已经很大，所以他已经有变成通用性能力的基础，然后在这个过程里面他又逐步延伸出不仅今天服务的是淘宝的业务体系，阿里的业务体系，他直接变成一种通用金融的基础能力，所以这是一个演进的过程。

尤其是目前这种情况下可能比较多想要发生一些变化还是得从大厂逐步去孵化，像钉钉的话，钉钉在整个拓展的过程当中，实际上也是因为他已有的阿里的生态，使他能够覆盖到更多群体以及也会有比较多的资源能够帮助他快速覆盖到市面上所有的企业，这其中和他自己本身的产品设计能力、推广的能力有关系，这些能力也很关键。

但如果我们今天说一家公司也要去类同钉钉的定位去做直面的竞争，基本上可能就会死的很惨，除非这家企业能发现了一些新的场景，比如说比较偏蓝海、竞争没那么激烈，或者可能有一些弯道超车的路径。

所以像这种比较偏基础建设的能力一般都是大厂孵化为主逐步衍生，也有可能从创业公司发起，只是相对而言会比较艰难，而且这些基础产品建设过程当中是需要有市场心智的培养，市场的心智的培养里面是需要花比较多的时间资金的投入，小公司很多时候可能就没有办法耗得起，而且在这里面的话有用户心智之后才有可能逐步进行商业变现，所以这个演进路径相对来讲门槛还是比较高，它的特征是创新和突破，提供相对来讲是属于通用解决方案的能力，然后构建新的方式。

那这三种不同的类型他们之间有没有关系，我觉得其实是有关系的，这三类的话，其实会组成整个互联网的商业。

最下面一层是商业的基础服务，我们刚也提到他是构建基础服务的，提供基础的规范和服务然后使得新的商业模式成为可能，意思就是先打一个基础在上面演进的过程中有一些提供商业服务的人他们是帮助商户去做生意和自身的成长，然后再往上面的话就是他是直接参与到生产管理当中，他制定了商业的规则然后主导和参与，去拉一些厂子建了一个新的这种突破的生意场，然后再基于这个厂子里面去定商业的规则，然后引领整个业务往前去发展，所以我觉得这是一个立体的生态，基于这个立体的生态整个互联网的商业才有可能会成形。

按上面的演进路径我们也会发现说不是大家都是在123里面呆着，比如说有的企业现在在3里面，他也可能会往2去找去寻求突破，一定是这样的规律，企业在做3的时候他也不希望自己只做基础服务，很多时候3是需要去做一些生意的突破的，比如说像支付宝，他自己本身在做基于中小商户的数字化运营，希望在基于这些商户收钱的模式下，去做一些商户的营销能力，然后将各种场景全部包装起来去往上面去做突破，所以他们可能会提供一些商业服务的能力，也有可能逐步想参与到生产管理当中，所以有可能3想往2走。

企业在1的话，有可能能力还会下沉。比如说原来的时候企业只做了个平台做在线交易和撮合，在逐步往下沉的过程当中，企业可能也会发现一些个性化的诉求，把一些帮助商户去做私域管理的能力整合打包进来，有可能是企业自己去做，也有可能会开放平台去接入一些其他服务商整合进来，所以他也会从1到2往下去下沉。那2也有可能也会往1上面去演进，2往1上面去演进的话，其实还是会有一些天然的瓶颈的，至少在目前市面上还没有看见比较好的例子。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议

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