移动存量客户是什么意思 如何扎实做好存量客户

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所谓存量客户是指已经在该银行有存款或者产品的客户，国外营销专家研究显示每开发一位新顾客所花费的成本要比维护一位现有客户的成本高出5倍之多，存量客户是银行竞争的关键。

维护好存量客户，是可以扩大自身口播传播影响力。在互联网时代下，银行之间优质客户资源争夺愈演愈烈，银行发展围绕着“增加优质客户数量和提升优质客户价值”这两大经营思路展开，事实证明银行维护好存量客户不仅可以通过留住客户增加银行的收入，还可以加强银行的口碑宣传，一些企业经研究发现，半数以上的销售额来自企业老客户的口头宣传，口碑营销在互联网的驱使下得到有效的扩散和推广。

做好存量客户，可提高银行资源利用率。现代金融业的创新和发展已突破传统业务的框架，进入“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，研发出高附加值、个性化的金融产品。为客户提供完善的金融服务已经成为互联网时代传统银行的经营核心。

银行只有打破传统模式，运用互联网思维，维护好存量客户，以口碑来提升银行影响力和银行资源利用率，从而增强竞争力，在竞争激烈的市场中逆势而行。

如何通过讨论客户之声来分析银行存量客户的识别与定位。所谓的客户之声就是客户的需求及体验，下来包含4个步骤

01 内部访谈

内部访谈，即针对银行目前需要解决的问题或者客户经理面对的问题逐一访谈银行内部战略决策层、经营管理层和一线人员，聚焦关键性问题，形成战略共识。这是一个识别为了达成商业目标具体需要解决哪些关键性问题的过程。这种模式综合了不同银行员工的直观感受，更加全面能够对银行的存量客户做出更精准的识别和更具体的定位。

02 定性调研

定性调研，针对存量客户一对多的座谈会或一对一的深度访谈，了解存量客户需求的变化趋势、购买特点。购买行为背后的深层次原因以及客户对银行产品和服务的评价和反馈。

03 定量调研

定量调研，设计有针对性的问卷，，问卷中每个问题都围绕关键问题的解决方案设计。，定量调研一定要在内部访谈和定性调研的基础上仔细斟酌，获得利益相关方的一致认可。

04 数据分析

数据分析，在获得定量数据调研后，采用数据统计的方法，分析出调研数据的结果对解决方案的支持程度。与此，还可以将银行内部的交易数据和调研数据相结合，形成对存量客户的视图，来问题，为客户创造更多价值，实现银行和存量客户之间的共赢模式。

写在

下来，盘活银行存量客户的三大核心满足客户需求，挖掘存量客户价值；以客户为中心，提升市场拓展能力；提供综合服务，扩大业务空间。银行可以结合自身情况和存量客户特征，采取有针对性的相应措施，实现客户价值的提升。

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