商务谈判磋商技巧（商务谈判磋商技巧和策略）

商务谈判磋商技巧。本书可作为高等院校商务英语专业的教材，也可作为企业管理人员的参考用书。，本书还可作为大中专院校相关专业的教材，以及各企业从事市场营销的人员的自学用书。，本书还可作为广大读者学习和了解国际贸易知识的参考书。

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商务谈判技巧和方法

谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出最低的成本。这里给大家分享一些关于商务 谈判技巧 和 方法 ，供大家参考。

商务谈判技巧和方法

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是 其它 竞争对手的情况。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出的方案，还没有达成协议就拿出一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。

哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动。

其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

谈判语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

技巧二在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤 蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有 魔术 般的双赢解决方案。她想要的是最低价，你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手，跟下棋一样，运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局为成功布局;

2、中局保持优势;

3、终局赢得忠诚;

技巧三销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其她因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，灵活的付款条件等。不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了她，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让她也有谈判赢了的感觉。

技巧四谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象

1、真诚相待、假意逢迎;

2、声东击西、示假隐真;

3、抛出真钩、巧设陷阱;

技巧五谈判与交涉的艺术

障碍一没有调控好自己的情绪和态度;

障碍二对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;

障碍三自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求;

障碍四出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗;

障碍五把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键!

对策

第一控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;

第二让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任;

第三多与交涉对方寻找共同点;

第四在交涉、谈判过程中，让对方保住面子;

第五让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

技巧六双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们是很常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;

技巧七人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

技巧八成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则;

技巧九如果你的谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。

如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验 的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决

1、关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪;

2、让对手的情绪得到发泄;

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

优势谈判技巧

谈判的认知

我们谈判的时候，要学会换位思考，学会站在对方的角度去考虑问题，得知道对方想要什么，对方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题，在一定的可实施范围之内，你进行妥协，从而使得双方的争议得以解决。

比如说今天你想要A，对方也想要A，对方手上有一个B，你可以说服对方把B给你，你把A给他，这个时候呢，你就获得了谈判的双赢，对方也拿到了A，你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A，你手上有个C ，刚好也是能够满足对方的，此时C对你并不重要，你已经有很多C了，你把C给到对方，然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易，从而达到双方的共赢?

谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白，所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手，他不仅能达到目的，并且还能让对方心悦诚服，心满意足，不仅能够解决争议，甚至还能跟对方成为好朋友，从而展开更深入、更长久的合作。

TMD法则

给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则，它是三个字母的缩写，T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money，是钱;D 是decision，是决定。

很多销售员，在跟客户磨叽半天以后，客户说没带钱或者说再考虑一下，然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则，让成交继续下去。

比如，当客户问你你今天真的能不能给我优惠两千块钱，优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了，跟你说这些的时候，你可以确定他有了购买意向，他在释放购买信号，这个时候是他真的想买。这个时候，我们要抓住客户，千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术，话术里就包含了TMD法则。

话术分享

1、先生，您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了，今天就能定，不然的话我去找老板申请，申请完回来你不定，也没有什么意义，对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。

2、我冒昧地问一下，前几次啊，嫂子跟您一起来的，毕竟买个车这么大个事儿啊，你是不是要给嫂子确认一下。我怕一会儿呢，您定了以后嫂子要是不满意，有意见也有点麻烦，为了避免这种情况，您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?

3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定，而且嫂子也没有意见，您能做决定，如果我申请下来，那今天您带钱了吗?如果带了，那我就去申请。

学会“狮子大张口”

接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说，就是“狮子大张口”。

为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶，这茶几十块钱一盒，你立刻会觉得这个茶肯定不好喝，喝不出什么感觉，如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺，并标价两万块钱，这个时候你就会很认真地去品，就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二，你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报，客户还要砍价，你就没有办法让价，客户觉得你不讲理，他们可能就走了，很多时候客户要的可能不是真正的实惠，而是赢的感觉。第三，当你报出高于预期的条件，对方有可能马上答应你。

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关于商务谈判的八大技巧

必胜的决心及强硬的态度也许是传统协商谈判的致胜技巧，在今日商场上，很多技巧是永远需要学会的!我为大家整理了关于商务谈判的八大技巧，希望对你有帮助。

商务谈判的技巧一迂回包抄

这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，一举“歼灭”的解决办法。

商务谈判的技巧二克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

商务谈判的技巧三寻找适度点

谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

商务谈判的技巧四掌握火候

俗语说“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

商务谈判的技巧五不要有问必答

商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的 方法 是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。

商务谈判的技巧六申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。，我们也看到有许多所谓“商务 谈判技巧 ”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

商务谈判的技巧七创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

商务谈判的技巧八谈判地点应由我方确定

在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。

商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。

假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。

若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。

这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

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商业谈判技巧有哪些？

1、要有感染力通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧建议在两种立场中找到一个折中点，，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

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商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略

如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

1 商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导 类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如“你能再谈谈吗?”，“关于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式横向议题策略

◆单项式纵向议题策略

◆要点时间、主题、议题和议程

◆目标不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2人员角色策略

◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

3.1.3谋求主动策略

◆投石问路通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

◆特点提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

3.2 磋商阶段常用策略

3.2.1针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3.2.3针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有挡箭牌、针锋相对、通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，对也要注意适度。

⑶ 通牒 通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

4、

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

商务谈判磋商技巧

对于市场有一定的了解。要进行商务谈判磋商要做的是，就是需要对市场或者说是对行业有一定的了解，知道其中的一些基本操作流程，成本啊，利润多大啊等等，如果可以还可以收集谈判企业的经营状况等。可能自己并不是专门从事这个谈判企业的行业，无法知道其中的一些细节问题，如果细心通过调查，还是可以从中获得不少的信息，这样在结合自己的情况，分析得出结论。

能清楚对方的需求。清楚了解对方的需求以及痛点所在，这个往往对于商务谈判磋商非常有效，而最快了解对方的痛点所在，可以通过其公司的经营情况，财务数据等获知对方的信息，一般比较难获取资料。有可能会说，进行商务谈判磋商，自己并没有好的数据统计作为参考，无法知道到底提出什么对方才会接受，那作为谈判人员，平时可以多注意观察以及比较，再结合情节多半可以得出。

提出的要双方可以共赢。商务谈判磋商的目的就是为了大家可以有一个很好的发展，所以大家的目的几乎都是相同的，就是为了可以发展，那么如果自己提出的条件，没有足够的谈判资本，那又有什么好信任你的呢。所以，对于此，谈判人员，除了需要做到清楚对方的需求，自己的要求之外，还需要能提出一个好的方案或者说，双方都可以接受的才可以，这方面可以从双方的需求点入手，去进行谈判。可能对于刚刚创立的企业，进行谈判对方可能不太认可你的实力，那么对于此，就需要拿出其他的足够可以说服对方的实力出来，比如说，虽然是初创，我的独特的优势所在等等。

彼此都需要一点时间。进行商务谈判磋商，很多并不是谈一次就成功了，或者是谈一次就失败了，需要进行反复的进行谈判，协商，有可能是两次，也有可能是三次或者是三次以上，才可以得出结论。所以，这个是一个有时间的过程，要给彼此时间以及空间，要注意一点，谈判之间，不能做的就是把对方的利润空间全部拿走或者是只留一点点，那这样就算再坚持对方也不会答应。如果对方没有足够的，可以接受的利润空间，那么对方不会愿意与你合作，就算是短期可以接受，时间久了，也会出现问题，甚至是出现双方没有实现双赢，反而都是一个亏损的状态。

论商务谈判的技巧

在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面我整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。

商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用

1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支援对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

商务谈判的技巧2、语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

2.1 问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父“我在祈祷时可以抽菸吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说“我在抽菸时可以祈祷吗?”抽菸的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽菸休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸菸来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

2.2 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，藉以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

商务谈判的技巧3、逆向思维策略在商务谈判中的运用

所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。

有一道趣味题是这样的有四个相同的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么，办法是什么呢?原来，把三个瓶子放在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置，答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”，多么形象的逆向思维啊!

逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?

在谈判过程中，要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

网路电视——逆向思维的产物

在帕尔曼Steve Perlman着手推出网路电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网路接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。

此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人私人资本投资者和业界合作伙伴作为潜在的资金来源渠道;消费类电子公司、网路服务提供商ISP和内容提供商

可能的盟友及合伙人;机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网路电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推汇出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网路电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

逆向思维在商务谈判中的应用效果逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它是指为了更好地想出解决问题的方法，有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次，日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁，就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时，DG公司面临两难的抉择如果不卖，公司将缺少运转资金;反之，如果答应了美方的苛刻条件，该公司将会元气大伤，从此一蹶不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候，山本村估若无其事的对随从人员说“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大，成不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度，使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不著头脑，急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品，经反复权衡之后，只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。

，逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。